Jos yritys lähtee samantien tavoittelemaan koko maailman markkinoita, kaatuu koko hanke yleensä heti alkuunsa. Vanha sanonta ”Joka kuuseen kurkottaa, se katajaan kapsahtaa”, pitää tässäkin asiassa paikkansa. Onkin erittäin tärkeää, että sekä yrityksen että yrittäjän rajalliset voimavarat kohdennetaan oikein jo markkinointistrategian laadintavaiheessa! Jos näitä rajallisia voimavaroja käytetään koko maailman markkinoiden tavoittelemiseen, kapsahdetaan helposti katajaan, mutta kun voimavarat on oikein kohdennettu, saatetaan saavuttaa jopa se kuusi. Tässä tehtävässä segmentoinnilla on erittäin tärkeä tehtävä!
Segmentointi
Mitä segmentointi sitten tarkoittaa? Se tarkoittaa markkinoiden jakamista ryhmiin, joista valitaan yrityksen kannalta potentiaalisimmat kohderyhmät. Kun tunnistamme yrityksen kaikista potentiaalisimmat kohderyhmät ja tiedostamme näiden kohderyhmien ominaispiirteet, voimme kohdentaa rajalliset resurssimme oikeisiin asioihin sekä sopivaan aikaan. Tiesitkö, että segmentointi on vanhimpia markkinointitermejä? Tämä varmasti osaltaan osoittaa, kuinka merkittävästä toiminnasta on kyse.
Segmentointi aloitetaan määrittelemällä segmentit, minkä jälkeen näistä segmenteistä valitaan kohdesegmentit, joiden tarpeiden pohjalta erilaistetaan tarjontaa sekä mietitään valituille kohdesegmenteille sopivaa kohdeviestintää. Markkinoinnin eriyttäminen on tärkeää, koska samanlainen markkinointi ei toimi kaikille asiakasryhmille. Markkinoinnin kohdistaminen on tärkeää taloudellisista syistä sekä markkinoinnin tehokkuuden vuoksi.
Segmentoinnin avulla tunnistamme merkittävät kohderyhmät. Sopivan kohderyhmän tunnistamiseksi tarkastellaan esimerkiksi yrityksen kokoa, yrityksen ikää, yrityksen sijaintia sekä yrityksen toimialaa, minkä perusteella osa yrityksistä todetaan ryhmiksi, joille oman yrityksen markkinointi ei kannata, sekä jätetään tämä ryhmä markkinoinnin ulkopuolelle.
Segmentointiperusteita on olemassa sekä niinsanottuja kovia segmentointiperusteita että niinsanottuja pehmeitä segmentointiperusteita. Kovina perusteina pidetään esimerkiksi ikää sekä toimipaikkaa. Pehmeät perusteet eroavat kovista siten, että ne eivät ole luonteeltaan yhtä muuttumattomia ja kiinteitä, vaan niille on ominaista häilyväisyys sekä valinnaisuus. Pehmeät perusteet ovat sellaisia, jotka on helpompi muuttaa kuin kovat perusteet. Pehmeitä perusteita ovat esimerkiksi harrastukset ja mieltymykset.
Jotta segmentointi onnistuisi tulee segmentin sisäpuolen olla homogeenistä ja ulkopuolen heterogeenistä. Segmentin tulee myös olla pysyvä, mitattavissa, tunnistettavissa, tavoitettavissa ja toimiva. Segmentin tulee myös olla tarpeeksi suuri, jotta se voidaan profiloida.
Segmentoimalla kohderyhmäsi, saat siitä enemmän irti. Kun tunnet tärkeimmät kohderyhmäsi aikaisempaa tarkemmin sekä hyödynnät tätä tietoa, osaat myös tarjota kyseisille potentiaalisimmille kohderyhmillesi aikaisempaa sopivampia tuotteita tai palveluita juuri sellaisella viestillä, joka ”osuu ja uppoaa” kohderyhmääsi ja juuri otollisimpaan mahdolliseen aikaan. Voit segmentoida sekä nykyisiä että potentiaalisia asiakkaita sekä luokitella näitä vielä erillisiin ryhmiin käyttämällä luokitteluperusteena esimerkiksi tuotteiden käyttöä, motiiveja tai asenteita. Kun saat näin kohderyhmistä aikaisempaa pienempiä, on sinun myös helpompaa hallita näitä kohderyhmiä sekä tarjota juuri näille kohderyhmille sopivia tuotteita tai palveluita.
Segmentoinnin pohjana voidaan käyttää yrityksen asiakastietokantaa sekä syventää tätä tietoa esimerkiksi kyselytutkimusten kautta. Näin voidaan selvittää esimerkiksi asiakkaiden ostohistoriaa, ostomotiiveja sekä heidän arvojaan ja asenteitaan. Nykyisten asiakkaidesi sekä potentiaalisten asiakkaidesi tunteminen on yrityksesi menestyksen perusta!
Segmentoinnissa voidaan pyrkiä myös tätä tasoa syvemmälle tasolle. Tärkeintä on kuitenkin tunnistaa asiakkaiden tarpeet sekä ymmärtää B2B-ostoprosessi. Tämä on edellytys tehokkaalle markkinoinnille sekä tehokkaalle myynnille ja luo siten pohjan koko yrityksen menestymiselle. Nostetaan yhdessä yrityksesi nousuun tehokkaan segmentoinnin ja kohdentamisen avulla!
Yrityksemme tarjoaa myös palveluita, jotka liittyvät yrityksesi tarjoamien tuotteiden tai palveluiden brändäämiseen, joka on toinen yrityksesi menestymiseen suuresti vaikuttava käytäntö. Olemme sitä mieltä, että jokainen yritys, joka haluaa menestyä alallaan tarvitsee vahvan ja toisista erottuvan brändin ja me voimme auttaa sinua luomaan sellaisen! Voit lukea lisää brändäämisestä sivulta ”Brändin luominen”. Oletko valmis tutustumaan brändäyksen saloihin?